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內容來自sina新聞

  在甲骨文[微博]、朗訊和思科等跨國公司擔任高管的羅軍經常世界各地飛來飛去,先後收集瞭1000多張酒店的房卡,掛瞭傢裡的整整一面墻。而自此以後他突然發現,旅行的落腳地不是隻有酒店,還可以選擇公寓和別墅,這也就是業內所說的短租市場。

  在羅軍看來,途傢進入瞭一個融合市場。"我們這個行業屬於房地產、旅遊和互聯網三者的結合;與房地產結合最有錢,與旅遊結合最幸福,與互聯網結合最有希望。全世界都是這樣,跨業態才能掙錢。"

  為瞭保證服務品質,創立剛剛一年的途傢的辦公地點雖然都不太起眼,但是信息系統卻武裝到瞭牙齒。從公司成立的第一天起,途傢就已經裝備瞭ERP、OA和統一通信系統,實現瞭無紙化辦公。出於成本的考慮,羅軍在選擇統一通信軟件的時候並沒有采用老東傢思科的UC,而是采購瞭微軟的Lync。

  從房源到客戶,途傢打通瞭在線短租的每個環節,也讓自己的商業機器高速運轉瞭起來。

新聞來源http://tj.house.sina.com.cn/news/2014-06-06/17432765743.shtml

  直到現在,羅軍仍然保持著當年剛進入外企時的工作節奏:他在公司附近租瞭一套公寓,早上7點半步行上班,中午叫一份盒飯,經常工作到半夜2點才回傢睡覺,每天都是如此。

  途傢模仿的是美國的在線短租網站HomeAway和Airbnb,他們都是把線下的別墅和公寓放到網上與租客對接,通過收取廣告費或者交易傭金獲得收入。其中,2004年成立的HomeAway已經在2011年6月登陸納斯達克,其市值高達26.8億美元;Airbnb也先後經歷瞭三輪融資,公司的整體估值已經在20億美元以上。

  如今,羅軍最關註的指標也是客戶滿意度,他每天都會到自己的網站上去看用戶點評,有問題馬上解決。他目前特別自豪的就是,途傢的客戶滿意度不僅超高,就連推薦率也高達96.6%。

  途傢的選擇是自己承擔起缺失的中間環節:一方面,它向業主承諾照看好房子並幫助他們經營,所得收入五五分成;另一方面,它作為房屋提供者,直接與租房者交易;在這裡,途傢成瞭串起珍珠的那條鏈子。

  4月29日,王科終於可以放下手中的工作,與妻子、兒子以及雙方父母7口人來一次傢庭旅遊。飛機降落在杭州蕭山機場,身著制服的工作人員迎上前來為他全傢辦好瞭入住手續,一輛寬敞的別克GL8商務車載著他們來到風景優美的千島湖邊的別墅。王科掏出身份證在門鎖上輕輕一刷,他和傢人就進入瞭這棟4室1廳、350平方米的別墅。未來幾天,他們將在這裡欣賞湖邊美景,在院子裡燒烤,每天的房費是4500元。

  途傢在合適的時間站到瞭風口上,它趕上瞭中國消費升級的好時機。如今,中國的中產者已經不再滿足於過去那種跟著旅行團到處跑,"下車拍照、上車睡覺"的旅遊方式,他們更喜歡和傢人一起享受閑適的旅行生活。一些喜歡滑雪或者海釣等趣味活動的中產者,他們也更喜歡住在這些遊樂場所附近,玩它個酣暢淋漓。

  對短租市場念念不忘的羅軍終於在2011年8月提出瞭辭呈,與楊孟彤一起創辦瞭途傢網,通過互聯網向荷包鼓起來的中產者提供公寓、別墅的短租服務。與同等位置五星級酒店的價格相比,途傢要便宜許多,大部分房間的價格都處在200-400元這個區間。而且,途傢的房子更有傢的感覺:在這裡你可以自己做飯,自己洗衣服。

  艾瑞咨詢認為,2011年是中國在線短租行業的啟動年,2012年則是爆發年,市場交易規模達到1.4億元,同比增長瞭約18倍。在這一年裡,在線短租市場發生瞭三大變化:平臺逐漸被房源經營者和消費者認可;平臺的管理、保障、服務機制相對健全;通過2011年的起步,銷售規模高速提升。艾瑞咨詢還預計,2013年的市場交易規模將超過10億元,2015年超過100億元。

  雖然工作很辛苦,但他仍然樂在其中。

  羅軍有足夠的耐心。到瞭2011年年底,他已經在沿海的8個小區收到瞭50多套房子,趕在旅遊旺季來臨之前將途傢網上瞭線。其實,這不僅僅是一個網站,而是一套非常負責的系統。途傢的房源分佈廣泛,業主眾多,每天都有大量的房間上線和下線,房型千差萬別,這些都使得途傢的訂單、派工、客戶和業主溝通等流程比傳統五星級酒店復雜得多。

  在羅軍位於北京酒仙橋的辦公室裡,辦公桌上IP電話、Mac臺式機、Macbook、iPad一應俱全,他隨時都處在一種與人溝通的狀態。一旦想到有什麼問題要解決,他就會坐在電腦前,通過統一通信軟件把相關人員拉到一個虛擬的會議室裡,通過電話和視頻開會。如果客房現場有問題的話,一線人員也能夠通過手機拍下照片傳給開會的人員,大傢一起討論,現場解決問題。

  不過,途傢遇到瞭與美國不同的難題:首先是誠信的問題。在美國等西方發達國傢,每個成熟的社區都有規范的物業管理公司,還有非常成熟的房地產中介機構,業主和租戶之間很容易建立起信任關系。由於有瞭完善的線下中介機構,HomeAway和Airbnb隻需要搭建一個在線的信息發佈和交易平臺就行瞭。而在中國這條路顯然走不通:無論是出租房子的還是要租房子的,都很難產生足夠的信任。

  途傢也受到瞭投資機構的熱捧。今年年初,途傢拿到瞭B輪融資,加上去年5月12日的A輪融資,融資額合計高達4億人民幣。這是讓途傢的財務顧問、華興資本CEO包凡[微博]最煩的兩次融資,因為前前後後一共來瞭70多傢投資機構,其中有位投資人纏著途傢網聯合創始人兼首席執行官羅軍,從晚上10點談到11點半,隻是為瞭再增加10萬美元的投資。最後,途傢引入瞭HomeAway(美國最大的在線短租公司)、攜程、光速創投、鼎暉創投、紀源資本、寬帶資本、啟明創投7傢知名的投資機構。

  升級的市場

  那麼,到底是什麼生意,能夠讓途傢在短短一年多的時間裡迅速崛起,並讓投資者趨之如鶩呢?

途傢的秘密如何讓投資者趨之如鶩

  好在之前羅軍就找到瞭自己的合作夥伴-楊孟彤。這位技術高手曾經在美國創辦瞭一傢在線度假公寓租賃公司Escapia並擔任CTO,後來Escapia被HomeAway收購。此後,楊孟彤還擔任過旅遊網站Expedia的技術總監,負責過微軟[微博]Bing的亞洲搜索引擎技術。有瞭楊孟彤之後,途傢搭建瞭一套非常完善的系統。

  不過,在真刀真槍地走流程的過程中,仍然遇到瞭技術難以解決的難題,它來自於客戶服務的最後一個環節--退房。途傢的房子有很多是別墅,裡面有貴重的傢具和大屏幕彩電,退房時需要查房。但是,由於房子非常分散,面積又普遍很大,如果要同時查房,需要在每個城市建立一支200人的團隊。

  面對這個難題,羅軍卻做出瞭驚人的決定:不用查房,住戶關上門直接離開就可以瞭。如果出現房屋設施損傷的情況,途傢首先向業主賠償,然後再向租戶追償,"大不瞭每年損失10臺大彩電"。事實證明,損傷房屋設施的現象很少出現,根本就賠不瞭這麼多錢。如今,就連漢庭等經濟型連鎖酒店也采取瞭同樣的退房模式。

  流程跑通瞭之後,途傢開始大規模收房。途傢隻收5年內的新房,從而避免瞭房屋老舊之後大量的維修成本。有著多年房地產經驗的羅軍開始"忽悠"房地產開發商,他跟開發商說,業主買瞭你的房子不一定自住,需要有人幫他們管起來。你付我3年的房屋保養和服務費,我幫你整理和維護房子,這樣買房的人也就打消瞭顧慮。開發商一聽在理,紛紛與途傢簽約,這也讓途傢從交房環節就能夠拿到足夠多的房源。

  而當業主買瞭房子之後,途傢一方面為他們提供房屋托管服務,同時還會告訴他們:途傢能夠幫他們把房子租出去,收入對半分成。如果他們有度假需求,還可以在途傢網上隨意選擇目的地,房租直接從自己的出租收入中抵扣,這也使得大部分業主願意將房子交給途傢打理。

  羅軍也註意到瞭很多傢庭的海外旅遊需求。途傢充分利用與HomeAway的良好關系,在美國、歐洲、東南亞等地區市場與其對接,將HomeAway的房源變成瞭自己的房源。如今,途傢在海外放出的4000套住房幾乎都處於滿租狀態。

  房子越來越多,如何將它們銷售出去?羅軍找到瞭一個強勢的渠道,就是引入國內最大的OTA(在線旅行代理服務商)攜程作為股東,用戶在攜程上查到的別墅和公寓信息都會直接鏈接到途傢網,並在上面完成交易。

  當然,途傢也不會一棵樹上吊死。除瞭線上通過百度等搜索引擎做營銷之外,途傢也已經談定瞭100多傢線下的旅行社,把他們發展成自己的渠道商。一開始,途傢有一半以上的訂單來自攜程;如今,來自攜程的訂單隻占很小的比例瞭。

  他們正在享受途傢網提供的旅遊短租服務。雖然2011年12月1日才上線,這傢網站卻已經成為富裕起來的中產者們旅遊度假的首選。今年春節,途傢位於海南等度假勝地的房間全部爆滿,此後的清明節假期也是如此,甚至出現瞭一撥客人在房間裡收拾行李退房、另一撥客人已經到瞭房間外等著入住的場景。

  魔鬼的細節

  從三亞起傢,途傢選擇瞭南京、杭州、成都、桂林4座度假型城市深耕細作,收房源、建服務網點、建運營團隊......試驗成功之後,迅速將模式拷貝到12個乃至更多的城市。如今,已經有66個國內目的地和54個海外目的地的3萬套房間在途傢網的流轉中,每天還不斷的有更多的房間上線。

  為瞭保證服務的品質,途傢專門引入瞭從事度假公寓管理的斯維登(Sweetome)酒店管理集團,建立瞭一套標準操作程序(SOP)。

  在每一個房屋二胎利率城市,途傢會將在機場、火車站或者一些小區建立專門的接待點,保證客人從落地開始就能夠享受到途傢的高品質服務。

  客人進入房間之後,就看到一張醒目的提示圖《一分鐘瞭解您的傢》,圖上會把房間裡的主要設施標記得清清楚楚;更詳細的《客房指南》也擺在桌子上,不同於酒店的通用指南,這個指南是手工繪制的專用指南,把這棟房子的內部結構以及外部的衣食住行都畫得非常清楚。客人抓起房間的電話,隨時可以打給途傢的客服人員,無論是接車、訂票、買菜做飯甚至找保姆,都能夠得到滿足。由此途傢成為瞭一個服務平臺,在上面整合瞭很多其他供應商的優質服務。"我一直堅持四不做:房地產開發不做、房地產代理不做、純酒店項目不做、廣告不做,有瞭這些不做,別的服務商才會跟我合作。"羅軍認為。

  這還要從羅軍12年前的一次感受說起。2001年"9·11事件"的時候,還在思科工作的羅軍正好在夏威夷,機場被關閉,他和兩位朋友被困在瞭那裡。更讓他"氣憤"的是,他住在170美元一天的希爾頓酒店,想吃個中餐都挺難,洗件襯衫還要花不少錢;而他的那兩位朋友卻跟別人搭夥住在公寓裡,天天吃著中餐喝著啤酒,每人每天也就10美元的房租。

  SUV汽車網創始人林明軍是途傢的忠實用戶,有一次他帶著全傢入住途傢海南的一套別墅,打開櫃子發現裡面有一袋鹽,於是高興地發瞭條微博。誰知道這件事情卻驚動瞭羅軍,他當時就一個電話打給瞭途傢海南區域的負責人,責令他馬上整改以避免類似事情的發生。按照標準的服務流程,客人離開之後服務員必須對房間進行徹底的清理,不能留下任何食物。

  "雖然我們的3萬套房間各不相同,但是服務都是完全相同的。"曾經在思科負責過"統一通信"業務的羅軍深信,途傢必須拿出統一的服務策略和一致的客戶體驗。

  2007年12月,受時任新浪CEO曹國偉[微博]的邀請,羅軍一頭紮進瞭房地產行業:他在新浪房地產頻道的基礎上創立瞭新浪樂居,做到瞭5億元的規模。2009年10月,新浪樂居與易居中國合並成中國房產信息集團並登陸納斯達克[微博],他擔任聯席執行總裁。

  打通產業鏈

  首先要做的第一件事情就是拿到房源。2011年8月,羅軍脫下西服穿上T恤,去瞭海南三亞。他帶著收房團隊沿著海邊的大東海和亞龍灣一路走下去,到各個小區掃樓,找到業委會問哪些房子是空著的,業主是否願意出租。他的第一單生意是跟一位老先生談下來的,一開始老先生半信半疑,在百度[微博]上查瞭半天才解除瞭疑慮。有房子之後還要招阿姨維護,他在招工欄裡貼瞭個招工告示,有電話打進來問在哪裡上班,他說在鳳凰水城的別墅,那個人說瞭聲"騙子",直接掛掉瞭電話。

  供給市場也正在放大。中國的中產者以及更富有的階層已經不止擁有一套住房,有的住房他們平時難得住上幾天,空在那裡也會有損耗。如今,政府又在大力抑制房價。在資產升值空間面臨著天花板的情況下,通過出租來盤活手中的資產也就成瞭必然選擇。

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